9月16日至17日，“楚天好茶山東行”先后走進濟南與青島。兩天，宜昌多家茶企簽署25項產銷合作協議，首批15家山東經銷商正式掛牌“楚天好茶專營店”。
茶界流傳一句話：“得濟南者得北方市場”。這一次北上路演，宜昌茶香能否飄過長江，在齊魯大地形成氣候，并開枝散葉？
選擇濟南作為首站，背后是對北方市場規模的精確計算。山東是中國茶葉消費大省，年茶葉消費量持續增長，市場規模高達200億元。
而濟南茶葉批發市場，這座誕生于1996年的茶葉市場，從濟南市供銷合作社的倉庫起步，如今已成為長江以北最大的茶葉集散中心，年交易額突破13億元，輻射華北、東北、西北等地區，是中國茶業“南茶北銷”的關鍵樞紐。宜昌茶此次北上，正是希望通過這個關鍵樞紐，快速切入北方市場腹地。
▲秀美茶園。
這也正是“得濟南者得北方市場”的由來。宜昌茶在山東的終端市場表現如何？記者走訪了濟南茶葉批發市場和部分零售門店。
記者發現，不少店鋪正在銷售湖北茶，其中宜昌毛尖、宜紅工夫茶等被擺放在顯眼位置。據介紹，這種市場接納度在以往是十分少見的－過去北方市場長期被閩茶、滇茶等主導。
“宜昌茶品質穩定，紅茶醇厚甘甜，綠茶清香沁人，特別適合山東人的口味。”濟南茶葉經銷商胡細祥說道。在濟南經營茶葉生意20多年的他，剛剛換上了印有“宜紅工夫茶”標識的新門頭。
在知名連鎖茶企天福茗茶門店，貨架上整齊陳列著來自全國各地的名優茶品，宜紅工夫茶被放在顯著的位置。“宜紅工夫茶尤其受中年茶友歡迎。這款200元的宜昌紅茶最近銷量非常好，有的客人大批量選購作為中秋節的伴手禮。”店長王倩倩介紹。
“宜昌茶的優勢在于種類齊全，品質穩定，不同茶類能夠滿足山東市場多元化的消費需求。”中國茶葉流通協會會長王慶表示。
從宜紅工夫茶的百年外銷史到長盛川青磚茶的非遺技藝，從陸羽《茶經》的歷史記載到現代茶科技的創新應用，宜昌茶獨特的文化魅力也傾倒眾多齊魯茶客。
此次北上，宜昌有備而來。
此次推介會，夷陵區、宜都市等7個核心產茶區的產業鏈專班和品牌茶企組成“茶葉代表團”集中亮相，讓山東茶客全方位領略宜昌茶。
活動中，宜昌茶業集團有限公司與青島市湖北商會、青島天福茗茶茶業有限公司等企業簽約；鑫鼎生物科技有限公司與青島珞珈珈莊生態茶業有限公司、青島宜康達物流有限公司等達成合作；宜昌三峽原紅茶業有限公司則與青島北茶源綠色農業開發有限公司牽手成功……
這些簽約不僅是意向，更配套了實實在在的市場拓展“組合拳”。宜茶集團為首批經銷商提供了包括門店裝修補貼、首貨信貸支持、首批6%的換貨率以及高達 10萬元的市場推廣基金等一攬子渠道政策，旨在快速鋪貨、降低經銷商門檻。其目標是在簽約后3個月內，實現首批20噸茶葉產品進入山東市場流通渠道。
訂單背后，是宜昌茶改良工藝適應北方市場的持續“蓄力”。
“第一口有點淡，但仔細品非常清甜，口感柔和，以后會長期喝。”茶友董靈芝道出了許多山東消費者初嘗宜昌茶的感覺。
這種“先淡后醇”的味覺體驗，印證了宜昌茶針對北方市場的“改變”——在保留湖北茶清雅底蘊的同時，提升了滋味延續性，更貼合北方消費者長期以來形成的飲茶習慣。
為了精準匹配山東市場，宜昌茶企對產品線進行了針對性調整。例如，專門開發了每斤300—500元價位帶的中端沖泡型產品，作為市場主推款，以契合山東主流消費價格區間；同時推出了更適合北方水質、耐沖泡的茉莉花茶系列產品。
除了口感改良，“楚天好”公用品牌也為宜昌茶企打通北方市場提供了新路徑。濟南茶葉行業協會會長劉勇指出：“湖北茶正在經歷從‘低價實惠’到‘品質耐品’的價值認知轉變。‘楚天好’公用品牌的打造，對湖北茶在山東的推廣起到了重要作用。”
依托落子齊魯大地，一條清晰的擴張路徑正在展開。
宜昌茶業集團有限公司常務副總經理朱銀宏表示，搶占濟南、青島等輻射力強的制高點，才能逐步向周邊擴散下沉。宜茶集團計劃用三年時間，在山東地區增加銷售網點300～500個，進一步夯實產銷對接基礎。
這個三年計劃被分解為可衡量的階段性目標：第一年，核心是“立住腳”，目標實現山東市場銷售額1000萬元，鋪設100個有效網點；第二年“擴影響”，目標銷售額1500萬元，網點增至150個，并進入兩家本地連鎖商超系統；第三年“深扎根”，目標沖擊3000萬元年銷售額，并培育出3款在區域市場有影響力的暢銷大單品。
穩固的市場體系離不開運輸渠道建設。此次推介會，鑫鼎生物科技有限公司與青島宜康達物流有限公司的簽約，解決了宜昌茶葉物流配送“最后一公里”問題，確保新鮮優質的宜昌茶能快速送達山東消費者手中。
宜昌市農業農村局黨組成員、副局長陳瓊指出，整合龍頭成立宜茶集團的核心目的，正是“帶動茶企抱團走出去”。
在深耕北方市場的同時，以“楚天好”品牌為核心的宜昌茶也已制定了清晰的國際化路線圖，謀求未來走向更廣闊的世界舞臺。
展望未來，隨著“楚天好茶專營店”在山東各地的陸續開業，宜昌茶將建立起更貼近消費者的終端網絡，也將走進更多山東家庭的日常生活。從長江到黃河，宜昌茶的北進之路漸寬，而其通往世界的茶道新程，才剛剛啟航。
這杯宜昌茶，滋味正好！
